6.1.Система оценки рейтинга конкретных рекламных носителей. Интернет

6.1.1. Критерии эффективности

В зависимости от целей и задач рекламной кампании в качестве критериев ее эффективности могут выступать различные показатели.

Также как и цели, эффективность рекламы делят на две составляющие: коммуникативная и экономическая эффективность.

При оценке коммуникативной эффективности определяют уровень воздействия рекламы на потребителя: какой сформировался образ товара или фирмы, запоминаемость и узнаваемость рекламы, насколько точно передано рекламное сообщение и т.п.

Экономическую эффективность обычно зависит от коммуникативной, другими словами, уровень продаж зависит от степени психологического воздействия рекламы на потребителя.

Комплексный метод оценки эффективности интернет-рекламы предполагает рассмотрение наиболее полного комплекса коммуникативных и экономических показателей эффективности и их взаимосвязи.

Показатели эффективности интернет-рекламы.

Коммуникативные:

• Число показов
• Число уникальных показов
• Частота показа
• Пересечение аудиторий
• Число кликов
• Число уникальных кликов
• Замеченность
• Запоминаемость
• Узнаваемость
• Число уникальных пользователей
• Число посещений
• Число новых пользователей
• Географическое распределение пользователей
• Число просмотров страниц
• Число действий
• Пути по сайту
• CTR
• Частота клика
• Частота посещения
• Глубина просмотра
• Длина посещения

Экономические :

• Стоимость размещения рекламы
• Число действий
• Число клиентов
• Число заказов
• Число продаж
• Объем продаж
• CPM
• CPUI
• CPC
• CPUC
• CPUU
• CPV
• CPA
• CPO
• CPS
• CPCr
• Частота заказа
• Средняя сумма покупки
• Среднее число продаж на каждого клиента

6.1.2. Оценка эффективности на стадиях взаимодействия интернет-пользователей с рекламной информацией

Опираясь на модель AIDA, можно выделить следующие стадии взаимодействия интернет-пользователей с рекламной информацией:

• Демонстрация рекламного сообщения.
• Привлечение внимания.
• Заинтересованность.
• Посещение веб-сайта.
• Действие.
• Повторение.

На каждой из этих стадий выделим отдельный набор показателей эффективности.

Показатели эффективности на стадиях взаимодействия интернет-пользователей  с рекламной информацией:

Остановимся на основных показателях.

Первой стадией является демонстрация (impression) рекламы пользователю. Пользователю реклама может быть показана сколько угодно раз в зависимости от того, как часто он посещает сайты, на которых она расположена.

То, что пользователя при показе рекламы имеет возможность ее увидеть, еще не означает, что он ее увидит. Например, в случае, если она располагается внизу страницы вне видимой части экрана. При правильном расположении рекламной информации теоретически она должна быть видна всем пользователям, посетившим рекламную площадку.

На данной стадии вычисляются следующие показатели:

На данной стадии и на следующей стадии ("заинтересованность") для оценки эффективности, также как и в печатной рекламе [8], необходимо проводить опросы потребителей на предмет:

• замеченности (потребитель вспоминает, что видел рекламу, если в разговоре упомянуть о товаре);
• запоминаемости (способность читателей не только вспомнить, но правильно воспроизвести рекламное сообщение);
• узнаваемости (способность "узнать" сообщение при его демонстрации).

Кроме этого, задаются вопросы, касающиеся:

• понимания заголовка / содержания рекламы;
• понимания вторичных идей рекламы;
• уровня исполнения рекламы;
• восприятия уникальности марки, ее отличия от марок других товаров;
• элементов рекламы, вызывающих неприятие и раздражение;

• степени увлеченности респондента идеей рекламы.

Опросы должны проводиться на веб-сайтах, на которых размещалась реклама. Кроме этого, техническими средствами можно добиться, чтобы опрос проводился только для тех пользователей, которым показывалась реклама. В этом случае можно будет сопоставить результаты опроса с частотой рекламного показа, формами рекламного сообщения и т.п.

Если рекламное сообщение заинтересовывало пользователя, то он может:

• хорошо запомнить рекламное сообщение и совершить какие-либо действия благоприятные для рекламодателя позже;
• перейти на веб-сайт рекламодателя посредством клика.

Эффективность рекламного воздействия на этой стадии определяется как посредством опросов, так и посредством показателей, свойственных только для интернет-рекламы, а именно:

Основные показатели на этой стадии:

После знакомства с веб-сайтом (или под воздействием только рекламного сообщения без знакомства с веб-сайтом) у пользователя может появиться желание совершить какие-либо действия благоприятные для рекламодателя:

• позвонить на фирму для уточнения какой-либо информации или для заказа товара;
• приехать в пункт продажи товара;
• и т.п.

После просмотра веб-сайта:

• отослать сообщение через Интернет для уточнения какой-либо информации;
• зарегистрироваться на веб-сайте для участия в какой-либо промо-акции или для других целей (если такое предусмотрено);
• принять участие в голосовании;
• оформить заказ,
• и т.п.

Все действия пользователей в интернет-среде не составляет труда регистрировать.

Трудности могут возникнуть при регистрации действий интернет-пользователей, обратившихся на фирму традиционными способами (позвонили, приехали в пункт продажи и т.п.). Таких потребителей можно выявить посредством:

• опроса (в конце разговора у потребителя уточняется, откуда он получил информацию о фирме или товаре);
• предоставления купонов (интернет-пользователю предлагается распечатать купон, например, на скидку и предъявить его в пункте продажи).

Показатели эффективности на данной стадии:

Интернет-пользователи могут повторно посетить веб-сайт, заказать товар и т.п. Повторные действия необходимо учитывать для того, чтобы иметь более полную картину об эффективности рекламы. Однако следует учитывать, что повторные действия являются также результатом положительного первого опыта потребителя.

Показатели эффективности при повторных действия используются те же самые, что и на предыдущих двух стадиях.

На этой стадии в первую очередь необходимо определить период, в течение которого будут фиксироваться повторные действия со стороны интернет-пользователей.

Предложенный комплексный метод оценки эффективности интернет-рекламы может применяться на любом уровне: оценка эффективности рекламой политики, отдельных рекламных кампаний и рекламных элементов.

При сравнении эффективности различных рекламных площадок и элементов рекламы, задействованных в одной рекламной кампании, необходимо опираться как на количественные данные, так и на качественные. Качественные данные создают необходимый контекст для более объективной интерпретации количественных данных.

В роли качественных данных могут выступать:

• площадка;
• место размещения;
• рекламный носитель;
• местоположение на страице;
• концепция сообщения;
• тип размещения;
• период размещения.

В сети Интернет существует целый набор "ценовых моделей" - расчета за рекламу. Некоторые из моделей являются уникальными, и не имеют аналогов в традиционных рекламных каналах. Приведенные ниже данные отчасти повторяют вышеизложенный материал. В целом же представляют стоимостные модели размещения рекламы в Интернет.

Одна из наиболее популярных ценовых моделей размещения рекламы: размещение рекламы без учета количества показов и нажатий. Многие web-сайты стремятся разместить баннер рекламодателя на одной или нескольких своих страницах, взимая за это фиксированную плату в месяц. Стоимость зависит от посещаемости страниц, тематики сервера, расположения рекламы на странице.

По своему типу данная ценовая модель похожа на размещение щитовой рекламы на улицах города, где оплата также идет из расчета на время - за неделю, месяц и т.д.

Сразу приведу несколько примеров с реальными ценами (здесь и ниже примеры цен на май 2000 года):

Сервер RBC (www.rbc.ru) Посещаемость составляет около 80 тысяч читателей в день. Стоимость размещения баннера 192х50 пикселей в день в верхней части экрана равна 1200 долларов.

Сервер "Нефтегазовая Вертикаль" (www.ngv.ru) Посещаемость составляет 380 человек в день. Стоимость размещения баннера 468х60 пикселей на месяц в верхней части экрана равна 200 долларов.

Поисковая система Yandex (www.yandex.ru) Посещаемость составляет 465 тысяч в неделю. Стоимость размещения баннера 468х60 пикселей в неделю в верхней части экрана равна 5000 долларов.

Стоимость за тысячу показов рекламы является наиболее распространенной ценовой моделью в Сети. Расчет идет за количество показов, подсчет которых ведет программа. Система считает, что показ был осуществлен, если браузер пользователя загрузил баннер, но сам пользователь может его так и не увидеть. Такая ситуация вероятна, если баннер загружается внизу страницы, а пользователь, не прокрутив ее до конца, не увидит рекламу. Или баннер вверху страницы загружается с запозданием и пользователь, не дождавшись его загрузки, прокручивает страницу вниз. Возможна и обратная ситуация, когда пользователь увидел баннер большее количество раз, чем показала система (браузер может закешировать баннер после его первой загрузки и показать еще раз уже на другой странице без обращения к серверу). Эти погрешности не следует сбрасывать со счетов.

Реальной мерой количества показов служит AD exposure - реальный показ рекламы, а не просто факт ее загрузки в браузер. К сожалению, такой показатель не поддается программному подсчету, поэтому и не работает ни с одной ценовой моделью. На базе CPM часто калькулируется стоимость размещения рекламы на телевидении и радио. В Рунете у серверов, продающих показы баннеров, CPM колеблется от 2 до 50 долларов.Несколько примеров:Автомобильный сайт Auto.ru (www.auto.ru) - 6 долларов за тысячу показов;Финансовый сервер Interline (www.inline.ru) - 8 долларов за тысячу показов;Поисковая система Yandex (www.yandex.ru) - 50 долларов за тысячу показов (показ осуществляется под ключевые слова).

Все последующие ценовые модели являются уникальными и не находят аналогов в традиционной рекламе. Они основываются на данных по взаимодействию пользователя с рекламой, веб-сайтом и другими механизмами, включая системы размещения заявок и заказов.

Стоимость за тысячу кликов. Ценовая модель, при которой рекламодатель платит непосредственно за нажатия на свою рекламу. В Рунете у серверов, продающих клики, CPС обычно составляет 200-300 долларов за тысячу кликов. Не следует путать CPC со стоимостью за посетителя (CPV). Количество кликов может быть больше, чем количество привлеченных этими кликами посетителей, потери могут составлять до 50%. Клики учитываются на стороне (сайте) издателя, посетители на стороне рекламодателя.

Стоимость за тысячу посетителей. Данная ценовая модель аналогична CPC, но более сложно поддается подсчету (учет можно вести только непосредственно на стороне рекламодателя) и поэтому получила меньшее распространение.

Ценовая модель, при которой рекламодатель ведет расчет с издателем, разместившим рекламу за конкретные действия привлеченных посетителей. Так, например, расчет может производиться за количество заполненных анкет, подписки на определенные сервисы, заполнение заявок и т.д. Этот ценовой принцип, наряду с CPA, наиболее часто используется в партнерских программах.

Ценовая модель, при которой рекламодатель ведет расчет с издателем, разместившим рекламу, базируясь на продажах привлеченным посетителям. Принцип похож на CPA и также используется преимущественно в партнерских программах. Отличием является фиксация не только совершения покупки, но и непосредственно суммы покупки. Соответственно, оплатой является не фиксированная цена действия, а процент от продаж. Так, интернет-магазин Ozon.ru - платит от 3 до 10%, Amazon.com - от 5 до 15% от суммы продаж за привлеченных веб-издателем покупателей.

6.2.

6.2. Система оценки рейтинга конкретных рекламных носителей. Телевидение

6.2.1. Измерение телеаудитории

Во всех социологических исследованиях, к которым относятся и медиа-измерения, существует очень важное понятие - "выборка". Для того чтобы узнать мнение населения страны или города по тому или иному вопросу, совсем не обязательно опрашивать всех. Процедура отбора людей для опроса должна быть организована так, чтобы каждый житель страны или города имел равный шанс быть опрошенным. Это и есть самый сложный и ответственный участок работы исследовательских компаний при любых измерениях.

Безусловно, существуют специальные отличия, но главная особенность телевизионных измерений состоит в том, что отобранные люди опрашиваются постоянно в течение длительного периода времени. Такая выборка людей называется панельной.

Участники панельной выборки и являются тем "населением страны", на базе которого и получаются результаты. При этом, если выборочная панель сформирована в Москве, то и говорить нужно только о результатах, полученных в Москве. Можно построить выборку только городского населения страны, используя случайную процедуру, отобрав сначала города и включив туда жителей случайно отобранных городов. Можно построить общенациональную выборку, включив туда жителей больших и малых городов и сел. Кстати, чем больше размер выборки, тем точнее результат, но тем и дороже исследование.

Необходимо также понять, как, собственно, измеряется аудитория, каким образом определяется, кто смотрит телевизор и если смотрит, то какие программы.

До начала 80-х годов во всем мире были распространены дневниковые измерения. Все участники панели еженедельно получали специальные дневники, в которых должны были отмечать время "смотрения" каждого канала с точностью до 15 минут. Недостаток этого метода в том, что человеку трудно заполнять дневник непосредственно во время смотрения, следовательно, он заполняется по памяти. Во избежание эффекта "плохой памяти" в середине 80-х в Европе и США распространился электронный метод измерений.

Дневники заменили специальными приборами - ТВ-метрами, подключающимися к каждому телевизору и автоматически фиксирующими информацию о включении и переключении телеприемника. Членам семьи, участвующим в панели, нужно только фиксировать свое присутствие у телевизора с помощью специального пульта. Таким образом, измерения стали проходить фактически в интерактивном режиме и не зависеть от памяти зрителей.

Сейчас в России используются приборы, называемые Euro-meter, производимые в Финляндии и работающие в 12 странах мира. В выборке Gallup Media участвуют 1200 семей, проживающих в городах с численностью от 400 тыс. человек и более. То есть результаты, которые мы получаем, распространяются не на всю страну, а только на городское население упомянутых городов.

Приборы накапливают информацию о телесмотрении семьи за целые сутки и по модему передают ночью эти данные на центральный компьютер. В семьях, где нет телефона, Gallup Media устанавливает специальный блок сотовой связи - только для сбора информации.

Утром информация собирается в офисе, где и начинается ее обработка.

Прежде чем принять данные о телесмотрении каждой семьи, осуществляют качественный контроль информации. Перед расчетами собственно рейтингов программ проверяется множество параметров.

Это стандартный набор контрольных процедур, который необходимо выполнять исследовательской компании в соответствии с международными стандартами.

Одновременно с измерением аудитории происходят запись и последующая регистрация телевизионного эфира всех телеканалов.

Особенность телевизионного вещания в России делает необходимым такую регистрацию в каждом населенном пункте, где производится измерение аудитории. Собственно объединение данных о телеаудитории и об эфирных событиях в каждый момент времени делает возможным расчет рейтингов всех программ и рекламных блоков.

6.2.2. Основные показатели телеизмерений

6.3.

6.3. Система оценки рейтинга конкретных рекламных носителей. Радио

Реклама на радио в настоящее время является одним из наиболее быстро прогрессирующих направлений рекламной деятельности. Этому способствует расширение числа радиостанций. Конкурируя друг с другом, они много внимания уделяют разнообразию и содержанию своих программ. Так же, как и другие средства массовой информации, радиостанции начинают дифференцировать аудиторию, выходя на новые сегменты своего рынка. Среди других факторов, способствующих росту популярности радио, увеличение числа личных автомобилей, имеющих, как правило, радиоприемники в салонах.

К достоинствам радио как средства передачи рекламы следует отнести широкий охват и частотность, избирательность, живой характер обращения, оперативность, относительно невысокий уровень рекламных тарифов.

Как ни одно другое средство, радио вездесуще. Его слушают дома, в транспорте (водители и пассажиры), на работе. Иногда радиопрограммы можно слушать, не отвлекаясь от основного занятия. Все это способствует тому, что показатели достижения аудитории и частотности радиорекламы, как правило, очень высоки.

Особенно привлекательно радио как медиаканал для местного рекламодателя. Это связано со способностью радио повторять рекламу много раз в течение дня и мотивировать потребителя на приобретение товара в конкретных торговых точках.

Еще одной важной характеристикой радио как канала коммуникации является его высокая избирательность.

Радиореклама эффективна также как вспомогательное средство, в частности, совместно с рекламой на ТВ. Исследования показывают, что 75% радиослушателей мгновенно "достраивают" сюжет рекламного видеоролика, если в радиорекламе звучит музыка и текст телерекламы. При 7-10%, которые в среднем занимают затраты на радиорекламу в общем рекламном бюджете, такое комплексное воздействие позволяет поднять показатели эффективности рекламной кампании на 50% и более по сравнению с воздействием только средствами телевизионной рекламы.

Среди недостатков рекламы на радио можно назвать ее мимолетность, а также ограничения, связанные только со звуковым представлением рекламируемых товаров. Кроме того, показатели сконцентрированности внимания слушателей радио на рекламе достаточно низки. Человек, слушающий радио, как правило, занимается чем - либо еще (ведет автомобиль, завтракает, готовит еду и т.п.).

Радиоканалу, как и телевидению, только в более скромных масштабах, присуща массовость рекламной аудитории. Несомненным его достоинством является существенно более низкая стоимость, однако в психологическом плане он, безусловно, проигрывает телевидению в связи с отсутствием изображения.

Радио - наиболее оперативное средство для рекламодателя: он может в тот же день услышать свою рекламу в эфире. Такой скорости не может добиться никакое другое средство.

Огромное преимущество радио в том, что его слушают и утром, и днем, и вечером. Здесь смещается традиционное понятие прайм-тайм. И провальное время для телевидения - первая половина дня (до 15 часов) - это отрезок времени, очень эффективный на радиоволнах, в это время аудитория слушателей в 3 - 5 раз превосходит аудиторию телезрителей.

Необходимо помнить, что существуют всего три секунды на то, чтобы захватить и удержать внимание слушателя, пока оно не переключилось на что-либо другое.

Основная трудность в радиорекламе состоит в том, что довольно трудно выделить из этой аудитории ваших потенциальных покупателей и заставить их слушать именно ту программу, по которой идет ваш рекламный материал. Поэтому путь к душам (и ушам) слушателей лежит через маркетинговые исследования популярности тех или иных программ у различных категорий слушателей. Радиопрограмм у нас не так уж и много, а, имея "портрет" вашего потенциального покупателя вы всегда сможете вычислить наиболее интересные для него передачи.

Для товаров массового спроса подходят почти все программы радио: утром - во время завтрака, вечером - во время ужина. Необходимо учитывать программу телепередач, во время показа телесериалов количество радиослушателей может существенно уменьшаться.

Несколько сложнее с товарами производственного назначения и с товарами, предназначенными для определенных групп населения - рекламный ролик лучше всего располагать в блоке вместе со специальными передачами, блоками новостей. Хорошо идет практически любая реклама в передачах, имеющих высокий рейтинг.

Слушатели радио не всегда имеют возможность (иногда и желание) записать телефон или адрес, прозвучавший в рекламе. Хорошую эффективность дает ссылка на рекламу этой же фирмы в газетах, журналах: "Подробнее об условиях поставки вы можете прочитать каждый вторник в газете ХХХХ", "Цены и условия продажи публикуются каждую субботу в газете ХХХ" и т.п. Такого рода фразы указывают на активную рекламную кампанию и на устойчивое экономическое положение фирмы.

6.3.2. Факторы эффективности аудиоспота.

Кроме слов, музыки и шумов, из которых состоит рекламный аудиоспот, свое влияние на эффективность сообщения оказывают более общие факторы:

• формат станции и соответствие ему стиля ролика и рекламируемого товара;
• время выхода в эфир;
• продолжительность звучания;
• "обрамление" аудиоспота другой рекламой, музыкой или сообщением;
• структура аудиоспота;

• характеристики текста.

Радио как правило охватывает лишь часть целевой аудитории возможность внесения оперативных изменений в расписание и текст радиосообщения имеют короткую жизнь и чаще служат лишь фоном для многих слушателей. Но хорошая радиореклама может "расшевелить" воображение и послужить причиной его запоминания. Радиосообщение должно с первых слов привлечь внимание и вызвать интерес слушателей, чтобы они не отвлеклись и не переключились на другую программу.

Радиосообщение должно быть прозрачно ясным по смыслу: торговое предложение следует формулировать так, чтобы не понять его было невозможно. Интонации диктора, музыка, шумы, и другие звуковые эффекты следует заставить работать на воображение и ассоциативную память слушателей и сделать их узнаваемыми для запоминания предмета рекламы. Сделайте логичной возможность его повторения три-пять раз.

Язык радио лаконичен: не приняты сложносочиненные и сложноподчиненные подчиненные предложения с вводными словами и причастными оборотами, причастия заменяются глаголами, избегают штампов и техницизмов, понятных только специалистам; естественный ритм языка нарушает обилие шипящих и свистящих звуков, случайные созвучия, рифмующиеся слоги или слова, повторение однокоренных слов.

Фразу строят в активной форме, поскольку она более динамична, легче воспринимается на слух, чем пассивная. Важно не превышать 11-слов в предложении, так как это снижает эффективность восприятия; многое воспринимается через "ключевые слова", которыми в первую очередь являются существительные, а затем - глаголы.

Время - главный лимитирующий фактор в радиорекламе. В сценарии должно быть нужное количество слов - не слишком много и не слишком мало. Продолжительность роликов обычно составляет от 10 до 60 секунд. Рекомендуемая специалистами средняя скорость речи в рекламе - два слова в секунду.

На Западе принято 16 машинописных знаков считать за секунду. Строка в 80 знаков занимает в эфире при средней скорости чтения 5 секунд. Беда многих российских специалистов - принимать подобные исследования за руководство к действию. На самом деле необходимо учитывать особенности языка: в русском языке каждый символ (кроме мягкого и твердого знаков) обозначает один звук, а в английском, например, три-четыре знака часто дают один звук. Видимо, в русском языке за секунду произносится не 16 написанных букв, а меньше. Те же рекомендации можно применить к следующим американским стандартам:

Использование шумовых эффектов ведет к сокращению текста. Поскольку оплачивается время, а не слова, необходимо искать оптимальные варианты сочетания всех трех элементов аудиоспота.

По рекомендациям психологов, продолжительность спота не должна превышать 60-70 секунд, иначе человек не дослушает его до конца.

6.3.3. Основные показатели измерений радиорекламы

6.3.4. Методики оценки радио

Радио мерить просто, и одновременно, крайне сложно. Дело в том, что в стандартном FM диапазоне может уместиться весьма много каналов (до 50). Реально приходится мерит до 10 каналов в каждом областном центре. При этом, если вещание почти любого телевизионного канала можно довольно четко разделить на передачи, а передачи в свою очередь классифицировать по рубрикам, то с радио, это в большинстве случаев, не получается. Вещание некоторых радиостанций в большинстве своем представляет сплошной поток, изредка прерываемый краткими новостями или рекламой.

Поэтому радио меряют по частям дня (утро, день, вечер). Вопрос обычно звучит так; "Слушали ли ВЫ радио ХХХ?" Если "Да", то "Когда Вы слушали? Утром? Днем? Вечером?" Все! Чаще всего это единственные данные, на которые можно опереться. Иногда, кроме времени прослушивания, определяется и место прослушивания. (Дома. В автомобиле. На работе. Другое.) Но, реально здесь измеряется только впечатление слушателя. Оно может иметь к реальной радиостанции очень опосредованное отношение. Они же в большинстве своем похожи как две капли воды. Если диктор не объявляет периодически " Вы слушаете радио ХХХ", то различить практически не возможно. В общем, проблем больше чем решений. Медиаметристы, правда, периодически объявляют, что вот именно их новый пиплметр сможет таки мерить радио, но вот только ни одних данных по радио, полученных с помощью пиплметров, пока не представлено.

С мониторингом не проще. Во-первых, затраты. На каждый канал нужен человек, а если учесть, что многие станции сегодня вещают почти круглосуточно, то и все два-три. Во-вторых - многообразие каналов, полная неопределенность во времени выхода рекламы, в стиле и жанре передач. И, наконец, расплывчатость понятия "реклама" на радио. Если DJ вдруг в перерывах между песнями начинает расхваливать продукцию фирмы ХХХ, а потом, плавно перейдя на фирму YYY вдруг заявляет что спонсором программы является фирма ZZZ (а все они в одном секторе рынка) то, что это? Реклама? Или, например, те же игры со слушателями. "...призы предоставлены фирмой ХХХ - ведущим производителем ... " Поэтому, радио мониторят обычно выборочно. Допустим две недели в месяц. И точность этих мониторингов - сомнительная.

Известны всего два типа рекламы на радио - реклама, выходящая в прямом эфире (репортажи, реплики, комментарии радио ведущих и т.п.) и реклама, идущая в записи (ролики). "Живой" вариант рекламы может быть интересен для местного розничного продавца или ресторана, которому необходимо, что бы реклама вышла на слушателя в момент проведения какого-либо специального мероприятия - презентации, открытия новой торговой точки или новой клиентской программы. Иногда подобную форму подвергают критике из-за того, что зачастую она не выглядит как реклама.

Особо эффективной является форма "живого общения" с потенциальным потребителем - представителем целевой аудитории. Речь идет о викторинах и играх в прямом эфире, на которых призы предоставляются рекламодателем. Розыгрыш происходит в "живом" контакте с представителем рекламодателя "на глазах" у заинтересованных слушателей. Так же весьма популярной является форма спонсорства особо популярных эфирных передач или программ. В последние 3-4 года на радиостанциях стали во множестве появляться специализированные передачи типа "стиль жизни", "ресторанный вестник" или - "пробки на дорогах города, которые расчитаны на точно определенную аудиторию. Подобные передачи фактически являются рекламными страничками их спонсоров и предполагают, как "живую" форму участия заказчика рекламы, например, в виде ответов на вопросы заинтересованных слушателей, так и участие в виде "традиционных" рекламных вставок.

Безусловно, эффективность воздействия на целевую аудиторию с помощью радиорекламы во многом зависит от правильного выбора места и времени появления вашего обращения в эфире. В наше время эфир переполнен всевозможными станциями, тематическая направленность которых весьма и весьма разнообразна. Прежде чем браться за планирование размещения на радио необходимо получить точную и исчерпывающую информацию о рейтинге станций, рейтинге их программ, портрет их аудитории. Из всего многообразия вариантов размещения, исходя из точной и объективной информации, необходимо составить оптимальную сетку вещания. Опыт подсказывает, что минимальная протяженность сетки - это 4 недели. То есть, ради прогнозируемого эффекта вы должны "доставать" своего слушателя на его любимых волнах с той или иной регулярностью выходов в эфир не менее одного месяца.

Необходимо повторить неоспоримое преимущество радиорекламы - сравнительно невысокий уровень эффективности этого вида рекламы компенсируется несравнимо низким уровнем стоимости производства и размещения. Теоретически, при достаточном бюджете это позволяет "засыпать" эфир.

6.3.5. Метод BAAR: тестирование аудио- и видеорекламы

Метод BAAR, относящийся к методам real time responds (реакции непосредственно при просмотре), используется при тестировании окончательных вариантов аудио- и видеорекламы, а также тестирования видеороликов на стадии аниматика (последовательность основных статичных сцен будущего видеоролика).

Метод заключается в непосредственном выражении респондентами отношения по тому или иному параметру (доверие к товару, эффект "отношение к себе", общее эстетическое восприятие) предъявляемому аудио- или видеоматериалу путем вращения ручки специального датчика (на рисунке представлены совмещенные данные оценки по трем параметрам). Можно заметить, что оценка рекламных материалов по критериям оценки взаимосвязаны (коэффициент корреляции между параметрами r=0,63-0,72), но рекламные материалы имеют наиболее выраженную оценку по разным критериям.

Метод весьма экологичен, так как тестируемые материалы предъявляются включенными в блоки, состоящие из активно транслируемых на момент исследования рекламы. Безусловно, реакции, даваемые при тесте, более выраженные, чем при реальном просмотре, за счет принудительного просмотра, но с точки зрения характера оценки методика не дает ни "ложноположительных", ни "ложноотрицательных" результатов. Более того, тестирование с использованием BAAR не позволяет исключить из использования ролики, которые коммерчески весьма эффективны, но могут вызвать активную негативную общественную реакцию (типа "тети Аси" средства для мытья посуды Ace, которую помянули недобрым словом в российской прессе более 400 раз и которую сильно ругают на фокус-группе, но при тестировании BAAR ни у кого рука не дрогнет).

Весьма значимым основанием использования BAAR является возможность выявления в аудио- и видеоматериалах моментов, которые оказывают значимое влияние на формирование мнения слушателей (и переключения канала во время просмотра), но ими не запоминается (типа известной ошибки в рекламе детского Тайленола, когда семантическая ошибка в построении фразы "врачи и педиатры Америки", вызвали негативное отношение российских педиатров и привело к значительным финансовым потерям; правильная фраза "терапевты и педиатры.

Возможность выявления таких моментов основывается на известном феномене идеомоторных реакций, то есть опережающей двигательной реакции по сравнению со временем осознавания отношения к стимулу. При этом идеомоторные реакции при негативных раздражителях имеют более выраженный характер, так как негативные стимулы в общем случае воспринимаются как угрожающие физической безопасности и требуют избегания.

Метод обладает достаточно высокой точностью. С одной стороны, оценки респондентов в среднем не дают кросс-корреляцию (среднее значение r=0,06), то есть при тестировании незначимы факторы группового давления и каждый респондент дает индивидуальные оценки. С другой стороны, ошибка средней оценки группы в 50 человек (мужчины и женщины 25-45 лет) для разных критериев оказывается незначительной, менее 1 деления шкалы (в среднем 0,75), то есть "общественное мнение" для каждой конкретной сцены оказывается весьма согласованным, хотя "большинство" в разных ситуациях состоит из разных людей.

Кроме собственно оценочных данных BAAR позволяет определить долю потребителей, которую данное аудио- или видеосообщение может привлечь и заинтересовать при реальном просмотре.

Учитывая, что тестирование рекламы проводится всегда на представителях целевых групп, полученные данные нельзя экстраполировать на всех потенциальных слушателей и покупателей, хотя для принятия решения об использовании рекламы более чем достаточно тестирования с участием респондентов, относящихся к целевой группе данного бренда. Для получения подобных данных необходимо проведение теста тестовых рекламных компаний.

6.4.

6.4. Система оценки рейтинга конкретных рекламных носителей. Пресса

6.4.1. Особенности прессы и печатной рекламы

Реклама в газетах является весьма популярной. Связано это в первую очередь с малым количеством недостатков и большим количеством достоинств этого вида рекламы, а также с широким спектром возможностей, которые предоставляют различные виды газет.

Очень привлекательным фактором практически для всех категорий рекламодателей является относительно небольшая стоимость рекламы в газетах. Многим компаниям просто не по карману реклама на телевидении. Но, имея небольшой рекламный бюджет, они могут провести рекламную компанию на страницах прессы: подобрать подходящую газету, размер, количество и т.д.

Но многих рекламодателей не удовлетворяет низкий творческий потенциал газет: в первую очередь - плохое качество печати. Другой недостаток рекламы в газетах - недолговечность. Газеты обычно читаются только один раз. Соответственно столько же "живут" и объявления в них.

6.4.2. Тираж

При отсутствии исследований аудитории в определенной степени о ней можно судить по тиражу издания - общему количеству печатаемых в типографии экземпляров. Газеты и журналы бывают малотиражными, если количество экземпляров измеряется в десятках и сотнях. Обычно малотиражными бывают заводские (корпоративные) издания. Тиражи многотиражных газет и журналов измеряются тысячами, десятками тысяч, сотнями тысяч, а подчас и миллионами экземпляров.

Как правило, чем больше тираж издания, тем больше аудитория читателей.

Однако у одного издания может быть тираж больше, чем у другого, но количество реальных читателей меньше. Это связано с тем, что каждый экземпляр разных газет и журналов читает различное количество людей.

В среднем считается, что каждую газету читают 3-4 человека, журнал - 7-8 человек. Но эти показатели могут быть ниже или выше. У каждого издания свое среднее число читателей одного экземпляра. Для того чтобы рассчитать этот показатель, нужно разделить аудиторию читателей одного номера на тираж. Также среднее число читателей одного экземпляра выявляется в ходе социологических опросов о том, кто и как читает то или иное издание.

Аудитория читателей складывается из первичной и вторичной. Первичную аудиторию составляют основные подписчики или покупатели издания. Обычно издания имеют собственную информацию именно об этой части аудитории. Ее, как правило, представляют в виде процентов. При этом нередко бывает, когда в одном издании нужного читателя больше в процентном выражении, а в другом - в количественном.

Вторичная аудитория состоит из членов семьи основного читателя, коллег по работе, друзей, знакомых, посетителей различных заведений, просматривающих издания, уже прочитанные сотрудниками-подписчиками и т.д.

Вторичная аудитория не так однородна по составу, как первичная. Иными словами, если газету выписал муж, а читают несколько членов семьи, то они могут быть интересными рекламодателю. А могут быть: все или только часть из них..

Для того чтобы заинтересовать рекламодателей, издатели стремятся иметь как можно больший общий тираж. Одни улучшают качество продукта, увеличивая тем самым количество желающий его купить. Другие завышают тиражи в выходных данных или, предъявляя рекламодателям справку из типографии о высоком тираже, часть отпечатанных экземпляров пускают под нож, в макулатуру. Естественно, вместе со всей рекламой. Возник даже специальный термин "рекламный тираж" - т.е. тот, что заявляется рекламодателю, но является либо вымышленным, либо не доставленным потребителям.

Несмотря на наличие комиссий по наблюдению за тиражами, объявляемые тиражи в современной России зачастую гораздо выше реальных. Однако проблема не только отечественная. Зарубежные издания также могут иметь завышенные тиражи.

Определенным качественным ориентиром для рекламодателя является такой показатель, как оплаченный тираж. Это то количество экземпляров, за которое действительно заплатили читатели. Оплаченный тираж свидетельствует о том, сколько экземпляров реально дошло до потребителя.

Другой полезный показатель - расщепленный тираж. Если тираж газеты печатается несколько приемов для разных зон распространения, то это дает рекламодателям возможность размещать объявления или вкладывать рекламные материалы в часть тиража, предназначенного для определенного района.

Интересна для рекламодателя динамика тиража. Если тираж стабилен - значит, у газеты устоявшаяся аудитория. Если тираж падает - значит, низким: читать ее будет все меньшее количество потребителей с меньшим вниманием.

Очень важный показатель - процент списания. Рекламодателю необходимо знать, сколько выпущенных экземпляров возвращаются издателю непроданными.

6.4.3. Читательская аудитория

После того как рекламодатель выбрал издание, соответствующее региону распространения его товаров и услуг, а также охватывающее большое количество людей, он выбирает газеты, журналы или приложения по составу читательской аудитории. Она должна отвечать маркетинговым характеристикам потребителя конкретных товаров или услуг: возрасту, полу, доходу, семейному положению, социальному статусу, уровню образования, культуры и т.д.

Наиболее привлекательно для рекламодателя издание, которое читают люди, имеющие сходство с портретом потенциального покупателя. Узнать состояние читательской аудитории СМИ можно из результатов социологических исследований.

Судить о количестве потенциальных потребителей в том или ином издании можно по такому параметру, как средняя аудитория одного номера (AIR, Average Issue Readership). Конечно, реальное число читателей любого издания колеблется от номера к номеру в зависимости от различных факторов, однако для рекламодателя нужен определенный ориентир. В качестве него и выступает AIR. По этому показателю также можно судить, какую часть населения охватывает (покрывает) издание. Охват (cover, coverage) измеряется как количество, в тысячах человек, так и в процентном соотношении с общей численностью целевой аудитории.

Обычно размер аудитории в определенный период времени, выраженный в процентах, называют рейтингом (rating). При этом вместо слова "процент" может употребляться "пункт".

На основе данных о составе читательской аудитории рекламодателями рассчитывается индекс соответствия целевой аудитории, ИС (AI, Affinity Index). Он представляет собой отношение доли представителей целевой группы в аудитории СМИ к доле представителей целевой группы в генеральной совокупности населения в целом:

Множитель 100 применяют для удобства. Измеряется индекс соответствия целевой аудитории в абсолютных единицах.

Эта величина показывает, насколько та или иная аудитория соответствует целевой группе. Например, если из двух газет в целевой группе одна имеет индекс 400, а другая 100, то это означает, что первая газета целевой аудиторией читается в среднем в четыре раза чаще, чем среди населения в целом, а вторая читается также, как все остальные.

Если индекс соответствия равен 100, это означит, что аудитории СМИ точно такой же процент представителей целевой группы, как и среди всего населения (если генеральная совокупность - все население).

С точки зрения эффективного выбора рекламодателя ИС должен превышать 100. если индекс составляет величину меньше этого значения, то издание не подходит для размещения рекламы.

При малых величинах, когда рейтинг целевой аудитории и генеральной совокупности составляет 1-5%, вероятность значительной погрешности чрезвычайно велика, и индекс соответствия вообще теряет свою значимость. О погрешности можно судить по наблюдениям за значением ИС в течение длительного времени. Если наблюдаются более или менее одинаковые значения, то можно предположить, что это соответствует действительности. Но если ИС сильно колеблется, то это, возможно, просто погрешность измерения.

При выборе нужного издания рекламодателю приходится учитывать такой фактор, как пересечение аудиторий. Издание тем ценнее, чем более обладает эксклюзивной аудиторией, той, к которой попадает только оно.

6.4.4.Основные показатели измерений

Оценка эффективности печатной рекламы, прежде всего, связана с размерами рекламного объявления, количества цветов блока и месторасположением рекламы (ну и конечно с каналом распространения).

Существует определенная зависимость числа заметивших рекламное объявление читателей от размера рекламного блока.

При точечном размещении рекламы процесс забывания усвоенной информации достигает нулевой отметки практически за 11 недель.

Поэтому для того, чтобы потенциальный клиент постоянно помнил о вас, используют пульсирующую рекламную кампанию, при которой рекламное воздействие повторяется с определенной периодичностью.

При оценке альтернативных вариантов каналов размещения можно использовать те же показатели, что и в случае с телерекламой (стоимость за единицу рейтинга, стоимость за единицу контакта и пр.). Важно помнить, что печатные источники имеют т.н. "дополнительную аудиторию", т.к. газеты читают не только те, кто их выписывает, но и друзья, родственники, коллеги. Поэтому необходимо оценить величину дополнительной аудитории, которая называется "коэффициент хождения одного номера" (ARI).

Важным показателем, используемым при медиа-планировании и оптимизации бюджета, является показатель GAN, характеризующий аудиторию 12 номеров. Данный показатель является заменителем Reach (1+) для печатных изданий и определяется как процент людей, которые читали хотя бы один из двенадцати вышедших подряд номеров. При еженедельном и ежедневном выходе издания выделяется среднемесячный показатель.

AIR - средняя аудитория одного номера - среднее арифметическое аудитории каждого из двенадцати вышедших подряд номеров.

ANL - средняя жизнь одного номера (для газет от 1-2 часа до 1-2 месяцев, для журналов - от 6 месяцев).

Все эти показатели применяются при выборе между альтернативными вариантами источников размещения информации.

Приведенные выше методики расчета входят в т.н. "теорию эффективной частоты", которая гласит, что 3 или более контактов (существует мнение, что не менее 10) необходимо для запоминания марки и/или влияют на принятие решения о совершении закупки. На первом этапе реализации данной концепции задают требуемый уровень эффективной частоты, потом - эффективный охват и на их основе определяют уровень "Суммы рейтингов". Распределение уровня рекламных усилий определяется на основе конкурентных стратегий, сезонности и пр. факторов. Часто такой подход к медиа-планировании бывает не оправдан по ряду причин. Некоторые исследователи высказывают сомнение в бесспорности следующих утверждений:

1. Реклама не работает до третьего и более контакта.
2. Увеличение охвата за счет большой доли выходов в прайм-тайм эффективно по цене.
3. Зрители "нерейтинговых" программ не увлеченно смотрят телевизор и не внимательны к рекламе в них.

Эти же специалисты предлагают воспользоваться другим методом для повышения эффективности рекламы. В основе этого метода лежит концепция "recency" (от англ. "recent" - последний). Данная концепция базируется на том постулате, что последний перед покупкой контакт оказывает наибольшее влияние на решение о покупке. Т.е. непрерывная рекламная кампания будет более эффективна, чем пульсирующая*. В качестве преимуществ данного подхода приводят следующие доводы:

• охват необходим для "перехвата" потребителей в момент осознания потребности и перехода ее в спрос;
• для потребителей не требуется большого количества рекламных контактов;
• метод способствует нейтрализации затухания рекламного эффекта;
• покупки брендов совершаются ежедневно.

Главной целью концепции recency является обеспечение максимального охвата целевых потребителей непосредственно перед моментом совершения закупки.

6.5.

6.5. Система оценки рейтинга конкретных рекламных носителей. Наружная реклама

6.5.1. Методики исследований наружной рекламы

По эффективности наружная реклама уступает лишь телевизионной, а стоит гораздо дешевле. Для оценки эффективности наружной рекламы, прежде всего, необходимо провести исследование по определению размера целевой аудитории. Целевая аудитория, на которую рассчитана наружная реклама делится на два типа – потенциальная аудитория и эффективная аудитория. Потенциальная аудитория– это люди, которые вообще имеют возможность увидеть эту рекламу. Основным показателем оценки потенциальной аудитории является количество потенциальных рекламных контактов, т. е. сколько людей теоретически увидят рекламу в единицу времени — день, неделя или месяц.

Оценка количества потенциальных рекламных контактов производится через оценку объема общей потенциальной аудитории конкретного местоположения. При этом производятся замеры всех основных составляющих частей потенциальной аудитории средств наружной рекламы:
- личного автотранспорта
- общественного транспорта
- пешеходов
Количество единиц автотранспорта и общественного транспорта приводится к количеству людей посредством применения специальных коэффициентов.
Эффективная аудитория включает ту часть потенциальной аудитории, которая имеет практическую, а не теоретическую возможность увидеть наружную рекламу. К числу характеристик эффективной аудитории относятся такие показатели, как:
- угол поворота
- транспортное положение
- расстояние до светофора
- ширина проезжей части
- расстояние видимости
- конкурирующие конструкции
- препятствия обзора

Для оценки сравнительной значимости этих параметров используется математическое моделирование и система экспертных оценок. Показатели учитываются применительно к каждому из направлений движения потоков, «работающих» на рекламную поверхность (до трех направлений для щитов на перекрестках).
Обозначения направлений потоков:
А — направление в центр города на радиальных магистралях,
В — направление из центра города на радиальных магистралях,
С — направление «по часовой стрелке» на кольцевых трассах,
D — направление «против часовой стрелки» на кольцевых трассах.
Использование данных показателей в виде системы понижающих коэффициентов позволяет рассчитывать величину эффективной аудитории, измеряемой в тысячах человек или рекламных контактов.
Процентное соотношение величины эффективной аудитории наружной рекламы к общему размеру рынка определяется единицей GRP (Gross Rating Point). Общий размер рынка – это все население города в возрасте старше 18 лет.
Показатель GRP является базовой величиной для оценки аудитории одной рекламной поверхности, а сумма GRP рекламных поверхностей — это важнейший показатель, характеризующий объем рекламной кампании. Средний GRP по кампании рассчитывается как сумма всех GRP по поверхностям, деленная на общее количество поверхностей в кампании.

Для оценки эффективности наружной рекламы используют и другие показатели, например, оценку потенциальной аудитории в месяц и оценку стоимости одной тысячи рекламных контактов, или CPT (Cost Per Thousand).

Переходим в российской практике.

"Вот чего в России не делают, так это нормальных измерений наружки". Причин этому две: